Dziś chciałbym podzielić się z Tobą moimi przemyśleniami dotyczącymi klientów, którzy samodzielnie starają się o kredyt w banku dla swojej spółki. Oprócz wielu aspektów jak dane finansowe, współczynniki analityczne spółki czy choćby bazy bankowe jest jeszcze jeden element, który może Ci pomóc albo i pogrzebać kredyt dla Twojej spółki. Jest nim rozmowa z bankiem. To, jakie dajemy informacje przedstawicielom banku odnośnie naszej spółki może warunkować ich podejście do nas, a tym samym decyzję przy udzieleniu naszej spółce kredytu. Dlatego dziś chciałbym abyś miał na uwadze 3 rzeczy, których nie należy mówić w banku gdy starasz się o kredyt dla Twojej spółki.

 Tych 3 rzeczy banki nie lubią

• „Nie wiem skąd ten problem w mojej spółce” – częstym błędem może być unikanie jasnych odpowiedzi na „trudne” pytania ze strony banku. Mimo, że umysł może Ci podpowiadać aby jak najmocniej zaciemniać niekorzystne aspekty i unikać jasny odpowiedzi, to okazuje się, że jednak jasna i konkretna odpowiedź przyniesie Ci lepszy efekt niż jej unikanie lub mataczenie. Niestety dzięki pełnej księgowości spółek bank będzie widział praktycznie wszystkie potencjalne mankamenty, więc nie jesteś w stanie ich tak łatwo zamaskować jak w przypadku działalności gospodarczej rozliczanej na książce przychodów i rozchodów. Mówiąc z kolei prawdę (że problem wynika np. z: nierzetelnego kontrahenta, spóźnionego przelewu, nietrafionej inwestycji) dajesz jasną informację, że jesteś świadom swoich mankamentów i chcesz nad nimi pracować. W innym przypadku analityk uzna, że mataczysz i „profilaktycznie” zrezygnuje z takiego klienta,
• „Maksymalną kwotę kredytu poproszę” – taka odpowiedź na pytanie o kwotę, jakiej potrzebuje Twoja spółka jest strzałem w kolano. Od przedsiębiorców, a tym samym od tak zaawansowanych podmiotów jak spółki oczekuję się, że będą profesjonalistami w biznesie. Wobec tego ważne jest abyś przeliczył sobie konkretnie jakiego kredytu potrzebujesz i przede wszystkim: na jaki Cię stać (jeśli chodzi o płatność raty). Deklarując jasną kwotę lub widełki pożądane przez Twoją spółkę dasz jasną informację, że jesteś osobą konkretną, która wie czego chce i jasno przeliczyła możliwości płatnicze swojej spółki. To, czy bank będzie podzielał Twoje zdanie odnośnie kwoty kredytu czy może zaproponuje mniejszą kwotę nie ma samego wpływu na odbiór Twojej spółki – każdy analityk doceni szczerość i rzeczową propozycję kwoty, choćby ostatecznie zaproponował Ci inną,
• „Ale ma Pani ładne oczy” – szczególnie częste wśród biznesmenów, którzy swój biznes zaczynali w czasach poprzedniego systemu gospodarczego. Wtedy odpowiednie podlizywanie się, komplementowanie czy adorowanie odnosiło skutek w różnego rodzaju urzędach czy państwowych firmach, czyli wszędzie tam, gdzie nie było personalnej odpowiedzialności danego pracownika a jedynie zbiorowa – „państwowa”. Teraz sytuacja się zmieniła, banki są firmami prywatnymi a większość pracowników ma taką czy inną odpowiedzialność za wynik swój lub swojego departamentu. Wobec tego nikt rozsądny nie będzie ryzykował swojego stanowiska na rzecz prostych komplementów lub podlizywania się. Wręcz odwrotnie: wystąpienie takiej sytuacji wzbudzi dodatkowe podejrzenia co do kondycji Twojej spółki (skoro się podlizuje, to co tam jeszcze chowa?). Co zatem robić? Bądź po prostu naturalny, nie sil się na sztuczne i wyświechtane komplementy. Jeśli np. szczerze spodoba Ci się krawat przedstawiciela banku to skomplementuj go śmiało i zapytaj gdzie go kupił – będzie to naturalne i umili poza biznesową część rozmowy.

Bądź naturalny i uważaj na te 3 rzeczy w banku

Jak sam widzisz, już na etapie samej rozmowy można narobić sobie problemów. Pamiętaj, że z drugiej strony są ludzie, którzy spraw podobnych do Twojej rozpatrują setki jeśli nie tysiące w ciągu roku – są zatem uodpornieni na pewne niestosowne próby skrócenia relacji i jednocześnie wyczuleni na próby mataczenia lub ukrywania interesujących ich kwestii.

Pozdrawiam,

Daniel Kamiński