Klienci podczas pracy nad ich tematem zadają dużo pytań odnośnie finansowania dla spółek. Mnie osobiście takie pytania zawsze cieszą ponieważ klient dociekliwy to klient świadomy. A w przypadku gdy mówimy o relatywnie dużych pieniądzach, świadomość tego na co pisze się klient starając się w polskim banku o kredyt dla spółki jest w mojej ocenie szczególnie ważne. Jednak od czasu do czasu pojawia się takie oto pytanie od klientów: „a jaki bank Pan proponuje?”. Sęk w tym, że takie pytanie pada zaraz na początku, przy pierwszym kontakcie osobistym lub telefonicznym. I powiem Ci szczerze, że to pytanie jest dla mnie jednym z najtrudniejszych. I nie, nie chodzi o jakiś tam know how, uciekanie przed wyjawieniem „misternych tajemnic branżowych” – tego się nie boję bo nie wystarczy wiedzieć gdzie starać się o kredyt, trzeba też wiedzieć „jak”.

Po prostu odpowiedź na to pytanie jest bardzo trudna z prostego powodu: najzwyczajniej w świecie przy pierwszym kontakcie z klientem tego nie wiem.

A jaki bank Pan proponuje – jak ja nie lubię tego pytania…

Zanim jednak zaczniesz myśleć „jak to, to on nie wie? Co to za specjalista?” zróbmy mały eksperyment. Odwróćmy role. Wyobraź sobie, że pracujesz jako sprzedawca samochodów w salonie Mercedesa. Dzwonię do Ciebie, przedstawiam się i od razu mówię, że szukam samochodu i pytam: jaki samochód Pan proponuje? Jak myślisz, podasz jakąś losową nazwę modelu z Twojej oferty na chybił trafił czy raczej dopytasz o szczegóły: jakim budżetem dysponuję, czy wolę silniki diesela, benzynowe czy hybrydy, czy szukam auta sportowego, rodzinnego czy do firmy? Hmmm? No właśnie. I z bankami jest podobnie. Utarło się, że każdy bank jest taki sam. Nie, nie jest. Jedne banki premiują spółki z branży X, inne są obojętne na branże ale wrażliwe na konkretne parametry a trzecie praktycznie w ogóle nie są spółkami zainteresowane. Tak samo Twoja spółka w różnych okresach swojego funkcjonowania może być dla tego samego banku atrakcyjna aby już w kolejnym kwartale wyjść poza akceptowane przez bank parametry. Jak sam widzisz ilość danych i zmiennych nie pozwala zaczynać rozmowy z klientem od wyboru banku, a powinna zacząć się od samej analizy sytuacji pod kątem całego sektora bankowego.

Przypominam także, że wstępna analiza sytuacji kredytowej Twojej spółki (zwana potocznie Standingiem Finansowym, więcej info TUTAJ ) to wyliczenie nawet 30-40 różnych współczynników które mają wpływ na ocenę Twojej spółki pod kątem kredytowania bankowego.

Wobec tego nie jest wykonalne, żeby w pierwszym kontakcie doradca wskazał Tobie konkretny bank, który będzie w stanie udzielić Ci finansowania – po prostu wymaga to analizy i głębszego spojrzenia na sytuację Twojej spółki. No chyba, że przez określenie „doradcy” masz na myśli partacza, który ma w nosie profesjonalizm i rzetelność – o tak, wtedy to na pewno dostaniesz jasne info, który bank udzieli i dodatkowo w „promocji”, że „zrobi to na 100%” 😉 Tylko czy o to Ci chodziło?

Pozdrawiam,

Daniel Kamiński